雙十一必看老客戶營銷策略營銷攻略

現(xiàn)在的淘寶，有一種店鋪特別容易生存，就是回頭客占比高的，同樣，在大促當天，能夠有很好成交的店鋪，在會場賽馬中，也會有良好的促進作用。小編整理了雙十一必看老客戶營銷攻略營銷策略，歡迎參考借鑒。

雙十一必看老客戶營銷攻略

老客戶營銷的意義

為什么要給老客戶營銷一個重要的地位，因為做好老客戶營銷有下面幾個現(xiàn)實意義：

一、新品破零將變的更簡單

店鋪定期上新，給予新品優(yōu)惠，讓老客戶形成一定的購買習慣，針對老客戶及會員提供專門的優(yōu)惠券或贈品，這樣不僅新品破零將是很簡單的事，而且新品的標簽也能被系統(tǒng)盡快確定。

二、提升回頭客占比，等于提升店鋪權重

老客戶成交權重高，不僅可以更穩(wěn)定地維持店鋪業(yè)績，還有助于提升店鋪和寶貝權重，獲得更多的免費流量。

三、提升店鋪DSR

除非有很大的質量問題，能持續(xù)購買的老客戶都會更容易對產(chǎn)品感到滿意，從而給出更正面的評價和評分。如果有互動良好的客戶群，則更容易獲得來自老客戶的優(yōu)質評價，買家秀和問大家。

四、提升店鋪客單價，提升訪客價值

我分析過一家店鋪的數(shù)據(jù)，第一次來購買的平均件數(shù)是1.1件(100個新客戶購買了110件產(chǎn)品)，變成老客戶后第2次來購買時的平均件數(shù)是1.6件，第3次來購買是2.5件……

那些回購三四次以上的老客戶很有可能一次購買3件以上，所以提升回頭客占比也是提升客單價的一個好方法。

五、降低運營成本，提升店鋪利潤

挽留一個老客戶的成本是遠低于吸引一個新客戶的，老客戶越多，維護得越好，店鋪流量成本越低，同時也會形成一個良好的流量閉環(huán)，鎖定老客戶。

老客戶會帶來更高的客單價，會帶來更少的售后問題，加上如果老客戶有自發(fā)的分享推薦行為或者是店鋪有老帶新活動，這樣也是降低了店鋪引流成本，提升了店鋪利潤。

老客戶營銷的目的

老客戶對于店鋪的粘性更大，轉化率更高，這是一個良性循環(huán)過程，在雙十一之前做好老客戶的蓄勢，不僅前期可以提升店鋪權重，在雙十一當天成交后，對于在會場進行賽馬的商家來說也能對起到一定的促進作用。

然后在這其中會使老客戶粘性更大，且對店鋪的忠誠度會更高，以及可以引誘新客戶和其他老客戶進行相應的成交。

雙十一CRM計劃所體現(xiàn)的是品牌、產(chǎn)品和客戶之間的和諧，使客戶認同店鋪是最好，認為產(chǎn)品是最佳，只有我們店鋪對客戶才是最好的。

如何在大促前激活老客戶

1、提供老客戶特權

會員折扣，會員積分，會員日之類的，讓老客戶在有多個選擇時，會更傾向于到你的店鋪購買。(注意，客戶運營平臺設置的會員折扣是指一口價上的折扣，不是促銷價上的折扣，所以要成功實現(xiàn)會員折扣，比如一口價100元，促銷價60元，你想給會員打9折，會員折扣那里設置成5.4折，而不是9折。)

2、短信激活

通過短信通知的方式，把店鋪活動利益點簡單明了的展現(xiàn)給顧客，切忌長篇大論。

3、電話回訪

對于近期有過購買行為的客戶，尤其是做過良好評價的客戶，進行重點回訪，第一階段為詢問用戶對產(chǎn)品的感受及建議，后一階段可以簡單介紹店鋪雙11對于老客戶的福利，切忌大做推廣。

這樣做的目的是讓客戶在有很多選擇的時候能夠對我們店鋪多一點印象，再通過后面的方法讓印象加深，可以提高一定的成交可能性。

4、付費推廣定向

直通車的人群溢價，鉆展的人群定向，讓老客戶再次回到店鋪中來。

5、引導客戶主動傳播

集贊活動就是為了提升活動的覆蓋人群，要想客戶愿意主動傳播，要么就是給予他們足夠的動力，像集贊優(yōu)惠多少，介紹朋友購買返還多少，要么就是對應的產(chǎn)品有個性，或真的好到驚艷，要完成這一步，根源還是在于產(chǎn)品的開發(fā)和完善。

6、老客戶營銷工具

也就是CRM工具，有預算購買相應的工具輔助進行老客戶營銷是可行的，可以在賣家中心進行自主選擇。

7、社群活動

通過淘寶群、微信群等社群，進行活動透出，優(yōu)惠券發(fā)放，老客戶專享活動等方式做活動透出，輔助簽到有理及其他小游戲作為互動，建立用戶習慣來進行促活。

8、個人號喚醒

通過個人號在朋友圈內進行活動透出，以及群發(fā)活動消息等方式，讓客戶能夠對店鋪活動進行一定了解，但已經(jīng)進行過電話回訪的客戶，切記不能三番兩次進行點對點“騷擾”。

總結

雙十一無非也是一場活動，只不過比一般的活動要大一點，套路還是一樣的，預熱—爆發(fā)—復盤。

要把心態(tài)放平穩(wěn)，老客戶的玩法也是就是通過各種細節(jié)把客戶圈粉，讓客戶“愛”上我們，忠于我們，依賴我們，而雙十一最大的好處就是可以使這個過程的效果變得更加龐大而已。

玩法很多，但是思路只有一條，希望大家都可以在雙11之前進行好老客戶激活，進而在活動當天大賣!!!

淘寶在針對狂熱購物節(jié)雙11的宣傳分為兩種階段的營銷策略：

第一種是節(jié)日預熱期，這個時間段大約是在雙11的前十天左右。第二個階段就是雙11當天十二小時之內。

預熱期可以分為三個方向來講：導購，預售，聚人氣

1、 導購

在雙11即將來臨之前，在很多社交媒體上，例如微博上，人人上都會有非常多品牌促銷信息傳播，而這通常是真實有效的。可以引導消費者在雙11當天的購買傾向。

2、 預售

在雙11當天的成交額特別高，也預示著快遞會爆滿，可以說不管是你采用什么快遞都會有滿倉的節(jié)奏，選擇在雙11購買物品的消費者都會擔心物流慢，或者是損害的問題，如此一來，買家為了解決這個問題就推出了預售的方案。消費者可以在雙11的前幾天購買商品，并將在購買商品后如果節(jié)日當天貨物降價，淘寶店家會補給消費者差價。在雙11期間比較吃香的一些明星產(chǎn)品，或者是促銷量比較大的產(chǎn)品，都會選擇這種營銷方式，這可以提高銷售量的同時，還可以營造一種雙11即將到來的緊張而又熱鬧氣氛。

3、聚人氣

不管你是什么淘寶電商，你在賣什么東西?人氣是絕對非常重要的一點。為了積累更多的人氣，一些淘寶店鋪會舉辦一些抽獎活動或者是簽到送禮活動，這樣會使更多的消費者去關注他們的店鋪，這樣會增加他們的訪問量也會看到他們店鋪的促銷信息，這無疑不是對淘寶店鋪的宣傳具體。我們在購買商品的時候，特別會問一下店家有沒有特別發(fā)放的紅包或者是商品的優(yōu)惠券，這兩種東西的發(fā)放一定程度上都能給店鋪帶來極高的訪問量，訪問量的提高也極大地提高了購買率。

第二階段是熱賣期，在雙11當天可以說是整個活動的高潮，在這一段時間里，有淘寶上的所有物品都會達到一個瘋搶的階段。現(xiàn)在的淘寶大多都是和支付寶連在一起的，在這個時候支付寶的金額也可以說是雙11當天的一個頂高點了。我們平時購買商鋪的時候也會經(jīng)過一定的階段，從雙11的零點開始到凌晨十二點，在這個時間段里有大部分的消費者都會沉溺雙11購物的狂潮之中。過了這段時間，銷售額會有一定的下滑，這個時候我們成為消費者的理性思考期，

但是整體的銷售金額還是呈一定的上升趨勢的，這也是雙11節(jié)日的一個掃尾階段。

在廣告定位方面，瘋搶期的時候，廣告方式比較有針對性的，很多商家投放廣告都在自己的品牌店投放，在消費者都處于理性階段的時候，他們買東西通常都是貨比三家，商家投放廣告還要在競爭店鋪上。在消費者購買商品的掃尾階段，商家的廣告投放尺度寬了一點，相同類別的或者是不同類別的店鋪進行投放。

淘寶上十一的廣告營銷一直以來采用的都是“限時限量”，這種簡單而粗暴的廣告形式，非常有效的可以刺激到消費者，一開始的引導消費其實就是向消費者進行產(chǎn)品和店鋪的推薦，在雙11節(jié)日當天在價格上和數(shù)量上有什么商品都會有一定的限制，在雙11交易的三個階段里最為重要的就是中間的“刺激消費”。

現(xiàn)在廣告宣傳的形式有特別多，除了淘寶上投放的廣告之外，各種社交媒體這是給雙11帶來了一場聲勢浩大的輿論。例如，微博，QQ群，各大論壇等 。

雙十一促銷活動策劃方案

一、促銷的目的

促銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。優(yōu)衣庫網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價促銷活動是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。

二、促銷的過程：

1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。

2、要確定顧客人群。

(1)確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。

(2)要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。

三、活動時間和方式:

活動時間：20__年11月11日0點0分0秒到11月11號23點59分59秒

活動方式：淘金幣：挑選10款產(chǎn)品(顧家支持)上淘金幣活聚劃算：挑選3款產(chǎn)品(顧家支持)上聚劃算活動顧家商品，原價699，淘金幣價399 100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7 折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標墊。

四、物料準備

(1)包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨;

(2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材(色帶、墨盒)準備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議雙11大促活動期間使用普通針式打印機打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發(fā)貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。

(3)本次雙十一活動提出的要求更多的是對商家的服務方面的要求，特別是 發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內將所有北、上、廣、深、杭的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。

五、總結促銷的效果和經(jīng)驗教訓

組織促銷也是一種經(jīng)歷，促銷結束之后，店長應該對促銷的結果做一個分析，包括對流量、銷售量、點擊率，這一次針對的消費人群是不是對制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時，也要對競爭對手的促銷活動進行分析和比較，找到可以學習的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個學習的過程。對促銷活動進行總結可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進行調整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結才能夠取得預想的效果。